Todo
participante em uma negociação possui 2 conceitos importantes
durante um processo de negociação. O primeiro está com a
substância ou o resultado do acordo. O segundo está com o
relacionamento com a outra parte. Pessoas tem degraus de interesses
nestes dois campos dimensionais. Uma pessoa por exemplo pode
determinar para dirigir a melhor barganha a qualquer custo. Somente a
substância ou obtendo as melhores negociações. Outros tem de
alguma maneira menor conceito para a substância. Existem pessoas
que desejam aceitar o que pode ganhar e fazer pouco ou sem esforço
para influenciar o resultado do processo.Negociadores de Sucesso
O
conceito pessoal para a substância pode ser representado em um
contínuo ângulo de baixo a moderado a alto.
Baixo
moderado alto
.__________________.
__________________.
O
segundo conceito todo participante para uma negociação tem o
relacionamento como ponto forte com a outra parte. A outra parte quer
realmente ser completamente ser
influenciada? Esta pessoa gosta de mim? Esta é minha característica
ofensiva? Esta pessoa deseja negociar comigo no futuro? Qual é o
tipo de relacionamento você poderia desenvolver antes e durante
nossa discussão? Qual será o efeito da outra pessoa em continuar a
negociação? Isto
poderia ser alcançado?
O
conceito de uma pessoa para um relacionamento com a outra negociando,
pode ser representado graficamente em um contínuo campo de baixo
moderado a alto.
Baixo
moderado alto
._____________________.
___________________.
Conceito
para o presente e futura relação com a outra parte da negociação.
Estes
dois tipos de conceitos são divididos por todos negociadores.,
apesar do objeto das negociações deles.
Mas
estes conceitos não são expressamente independentemente. Cada
conceito interage com outro para produzir um modelo ou estilo de
conduta para a negociação.
Isto
pode ser bem ilustrado usando o conceito dos negociadores por
substância como o eixo horizontal e, enquanto o de relacionamento
como eixo vertical. O resultado do diagrama mostra a interação
dinâmica de alta, moderada e baixo conjunto de cada dimensão.
Dependendo
sobre grau de ênfase um negociador escolhe o lugar de conceito
substância e relacionamento, um estilo de negociação pode ser dito
para ser criado. O modelo abaixo mostra cinco modelos e, são
identificados em N1, N2, N3, N4 e N5.
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